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聯(lián)合預(yù)測對于銷售部門的重要性

日期:2017-02-28 / 人氣: / 來源:www.dandanle.cn / 熱門標(biāo)簽: 聯(lián)合預(yù)測

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  銷售部門就該負(fù)責(zé)銷售預(yù)測,這個(gè)是一個(gè)普遍認(rèn)識(shí),畢竟銷售經(jīng)理天天泡在市場中,對市場趨勢更了解,但實(shí)踐中,發(fā)現(xiàn)凡是由銷售經(jīng)理進(jìn)行的預(yù)測一定不準(zhǔn)確。有些企業(yè)的生產(chǎn)人員甚至說,用過去三個(gè)月出貨數(shù)據(jù)的平均值得到的預(yù)測結(jié)果都比銷售經(jīng)理給的預(yù)測數(shù)據(jù)來的準(zhǔn)確!

  銷售經(jīng)理預(yù)測不準(zhǔn)確并不簡單的是銷售人員不認(rèn)真,博革咨詢輔導(dǎo)的一家企業(yè),營銷副總非常重視預(yù)測,銷售經(jīng)理的月度考核指標(biāo)中預(yù)測占據(jù)了20%的比重,每個(gè)月都進(jìn)行考核,如果預(yù)測數(shù)據(jù)過低甚至?xí)M(jìn)行罰款,最多每個(gè)月負(fù)激勵(lì)達(dá)到500元。但還是沒用,銷售經(jīng)理就是做不準(zhǔn)預(yù)測。

  預(yù)測的基本方式有三種主觀預(yù)測,基于歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)預(yù)測,因果模型;在實(shí)踐中,企業(yè)多半是混合了三種方法來進(jìn)行預(yù)測。

  歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)預(yù)測就是基于過往一段時(shí)間的銷售數(shù)據(jù)來進(jìn)行統(tǒng)計(jì)預(yù)測。后面詳細(xì)闡述。

  因果預(yù)測是指企業(yè)建立一個(gè)包含若干變量的數(shù)學(xué)模型,例如9月份促銷買十贈(zèng)一,10月份的銷量會(huì)增加多少,11月份的銷量如何變化,是否會(huì)降低?這個(gè)促銷是真正提升了總銷量還是只是將貨物壓到了渠道?定性的討論很多了,但定量的可信的基于國內(nèi)企業(yè)實(shí)際數(shù)據(jù)的模型和分析結(jié)果博革咨詢還沒見到過實(shí)證研究。

  所謂主觀預(yù)測,博革咨詢認(rèn)為本質(zhì)上是銷售經(jīng)理基于歷史數(shù)據(jù)和憑借自身經(jīng)驗(yàn)構(gòu)建的隱形的因果模型來做出的判斷,只是目前還沒法將這個(gè)隱形的因果模型定量化。

  博革咨詢是在一本美國顧問寫的書上見到過一個(gè)采用多元線性回歸擬合的因果模型及分析,但案例寫的也不詳細(xì)。曾經(jīng)在一個(gè)客戶處,使用客戶的數(shù)據(jù)擬合了促銷與銷量的關(guān)系,但由于數(shù)據(jù)偏少,置信度不夠。希望將來有機(jī)會(huì)在某個(gè)客戶處建立因果預(yù)測系統(tǒng)了。
聯(lián)合預(yù)測對于銷售部門的重要性
  博革咨詢認(rèn)為:

  企業(yè)中應(yīng)該實(shí)施聯(lián)合預(yù)測,將統(tǒng)計(jì)預(yù)測與銷售人員的主觀認(rèn)識(shí)相結(jié)合;同時(shí)要將這個(gè)預(yù)測結(jié)果用于能力計(jì)劃,采購計(jì)劃等各環(huán)節(jié)。

  應(yīng)該在銷售部門中的客服科中設(shè)立專門的預(yù)測計(jì)劃員的崗位,來推進(jìn)聯(lián)合預(yù)測。

  銷售人員更關(guān)心的是銷售額,每個(gè)銷售人員管理那么多經(jīng)銷商,雖然天天跑市場,了解市場趨勢,但幾百種產(chǎn)品,指望銷售人員搞清楚實(shí)際的每個(gè)規(guī)格的歷史銷量,未來出貨數(shù)據(jù)是不可能的。他只能關(guān)注到幾種主銷產(chǎn)品的銷量及趨勢。

  而客服部門的人員,一個(gè)是能接觸到詳細(xì)的出貨數(shù)據(jù);二是與經(jīng)銷商也有直接聯(lián)系;三是能及時(shí)掌握市場活動(dòng)的信息,是企業(yè)中最合適做預(yù)測工作的部門。

  博革咨詢建議的聯(lián)合預(yù)測流程如下:

  歷史數(shù)據(jù)收集

  數(shù)據(jù)分析并清洗,生成統(tǒng)計(jì)用銷售數(shù)據(jù)

  統(tǒng)計(jì)預(yù)測

  銷售主觀預(yù)測,對統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)整

  銷售及運(yùn)作計(jì)劃,銷售,生產(chǎn),采購對銷售預(yù)測進(jìn)行評估,得到最終預(yù)測數(shù)據(jù)

  持續(xù)監(jiān)控統(tǒng)計(jì)預(yù)測精度,銷售預(yù)測精度,聯(lián)合預(yù)測精度并反饋給各部門

  這里面關(guān)鍵點(diǎn)有2個(gè):數(shù)據(jù)清洗;先統(tǒng)計(jì)預(yù)測再銷售預(yù)測。

  首先:不能直接用歷史數(shù)據(jù)作為統(tǒng)計(jì)預(yù)測的基礎(chǔ)數(shù)據(jù),有一些例外的情況如一次性銷售需要剔除出去。數(shù)據(jù)清洗的技巧是首先計(jì)算波動(dòng)量及控制線,如果某種產(chǎn)品銷量波動(dòng)超過控制線,在利用數(shù)據(jù)透視表  按用戶-月/周出貨分析,找出例外銷售數(shù)據(jù)后,由客服人員直接與經(jīng)銷商進(jìn)行電話溝通,了解異常銷售的原因。進(jìn)行數(shù)據(jù)清洗并在系統(tǒng)中標(biāo)注原因。

  其次,要先進(jìn)行統(tǒng)計(jì)預(yù)測,然后再由銷售經(jīng)理在統(tǒng)計(jì)預(yù)測基礎(chǔ)上,根據(jù)其掌握的市場趨勢進(jìn)行調(diào)整,大的調(diào)整要銷售經(jīng)理注明原因。然后轉(zhuǎn)月再去比較統(tǒng)計(jì)預(yù)測和銷售預(yù)測哪個(gè)更準(zhǔn)確并反饋給銷售經(jīng)理。一般經(jīng)過幾輪循環(huán),銷售經(jīng)理對預(yù)測數(shù)據(jù)的調(diào)整機(jī)會(huì)更謹(jǐn)慎而且結(jié)果會(huì)更準(zhǔn)確。

作者:老麥


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